Interview met Chen Zilin, CEO van BingoBox onbemande winkels

Chen Zilin, de gepassioneerde CEO van de Chinese startup BingoBox, wond er geen doekjes om. Hij keek me strak aan en zei: ”Je hebt één grote fout gemaakt.” Ik had al een een vermoeden van wat er komen ging. In april had ik in China een aantal New Retail-locaties bezocht, waaronder een onbemande winkel van de Franse supermarktketen Auchan. Op basis van informatie over een samenwerking tussen BingoBox, een van de Chinese start-ups die caissièreloze  winkels exploiteren, en Auchan, had ik aangenomen dat het hier om een BingoBox moest gaan. Ik had als zodanig een video gemaakt over de onbemande winkel, die op YouTube geplaatst en in presentaties gebruikt. Bij terugkeer in Shanghai in oktober had ik me echter al afgevraagd waarom de locatie van de Auchan Minute-winkel niet op de lijst van BingoBoxen stond die ik ontvangen had…

“Dat is niet een van onze BingoBoxen!”, legde Chen uit. Het lag duidelijk gevoelig want de samenwerking met Auchan die er in 2017 was geweest was blijkbaar op een niet al te vriendelijke manier stukgelopen. Chen liet doorschemeren dat Auchan, dat binnen een half jaar na de lancering van de ‘BingoBox by Auchan’ haar eigen Auchan Minute-winkel lanceerde, naar zijn mening zijn idee gepikt had. Ook had hij een oordeel over Auchan’s versie. Die zou niet goed genoeg zijn, omdat deze gebruik maakt van zelfscanning en mobiel betalen, technologie die BingoBox zelf allang voorbijgestreefd was en die Chen ook niet klantvriendelijk vond. Nee, de eerste BingoBoxen maakten gebruik van RFID-labels waarmee producten geïdentificeerd konden worden bij het afrekenen. En de nieuwere modellen maakten gebruik van image recognition, waarbij de producten herkend worden op basis van de vorm. Die technologie identificeert momenteel 99% van de producten correct.

Smijten

Chen nam me mee naar de BingoBox op het kantoor voor een demonstratie. Na de deur te hebben geopend vanuit de BingoBox-app op zijn telefoon greep hij een drietal producten uit de schappen van het winkeltje en ter illustratie van de accuratesse van het systeem smeet hij ze nonchalant in een witte doos ter grootte van een magnetron. Het was voor deze BingoBox Mini geen enkel probleem dat de producten niet netjes rechtop stonden, want de juiste namen en prijzen verschenen direct op het scherm aan de muur. “Kijk, zo makkelijk moet het werken”, zei Chen terwijl hij een van de producten uit de BingoBox Mini haalde. Het product verdween direct van het scherm. Hij gooide er een ander product bij en het verscheen direct in de lijst van aan te kopen artikelen.

Chen rekende het flesje melkthee dat ik had uitgekozen af met behulp van gezichtsherkenning en we liepen de sluis in naar de deur van het winkeltje. Daar controleerde een scanner in de wand of ik geen onbetaalde producten bij me had. “Maar hoe kan dat als de producten geen RFID-label hebben?”, vroeg ik Chen. In normale winkels werd volgens Chen gebruik gemaakt van goedkopere magnetische AM (acoustomagnetic)-labels die op de producten worden geplakt. We kennen ze in Nederland ook wel; de rechthoekige witte antidiefstallabeltjes met een barcode erop. In deze winkel op het kantoor werden ze niet gebruikt omdat Chen’s werknemers natuurlijk volkomen betrouwbaar zijn, maar in de reguliere winkels worden ze wel op de producten aangebracht. Het voordeel ten opzichte van RFID was volgens Chen dat ze een stuk goedkoper waren en dat de image recognition het onnodig maakte om ze aan een specifiek product te koppelen; je kon elk willekeurig AM-label op elk willekeurig product plakken. Bij gebruik van RFID-labels moet echter altijd het juiste label op het product waarvoor het geprogrammeerd is geplakt worden.

Maar ik zag nog steeds een manco in de aanpak. “Maar… als ik die labels er nu aftrek en met een onbetaald product naar buiten loop?”. Chen wees op de camera’s in de winkel. “Kijk, we hebben díe en tevens analyseren we de bewegingen in de winkel.” De camera’s alleen zouden waarschijnlijk al voldoende zijn, want volgens Chen is het percentage diefstallen in de BingoBoxen verwaarloosbaar.

Concurrenten

Terug in zijn kantoor spraken we over de concurrenten van BingoBox in de markt. Auchan Minute was zoals gezegd niet gebruiksvriendelijk genoeg. Het concept van Chen’s oude partners was bovendien anders dan dat van BingoBox. Het doel van de Auchan Minutes, die normaal voor de ingang van de Auchan supermarkten geplaatst worden, is klanten een snel toegankelijk aanbod te bieden voor een kleine aankoop van b.v. een drankje in plaats van hen eerst de hele winkel door te sturen waarna ze in de rij moeten gaan staan bij de kassa. Het alternatief van e-commercebedrijf JD.com, de JD X-onbemande winkel die net als de eerste BingoBoxen met RFID-labels werken, zou volgens Chen stuklopen op de kosten, omdat JD’s winkels op dure locaties als kantoorpanden en shopping malls te vinden zijn. De futuristische ideeën van Wheely, die de winkel autonoom wil laten rijden naar plaatsen waar op een bepaald moment de meeste vraag is, waren volgens Chen ook niet haalbaar. “Het duurt nog zeker 3 tot 5 jaar voor autonoom rijden gangbaar wordt en de techniek van de zonnepanelen die de rijdende winkels zouden moeten aandrijven voldoet op dit moment niet”. Chen oordeelt daarbij op basis van eigen experimenten met zonnepanelen in BingoBoxen. Kijkend naar het energieverbruik van de diverse koel- en vrieskisten heeft hij waarschijnlijk gelijk. En wat moet je als bedrijf als je zeker 3 jaar geen product kunt lanceren en de concurrentie blijft innoveren? Ook over Amazon Go heeft Chen z’n twijfels. Hij geeft aan dat de nauwkeurigheid van de technologie sterk afneemt naarmate er meer mensen in een Amazon Go-winkel zijn. De technologie beperkt daarmee het maximale store traffic.

Chen ziet ook geen bedreiging in de steeds verder oprukkende bezorgdiensten van internetbedrijven die van alles thuisbezorgen, van aankopen op platforms als JD.com en Alibaba tot maaltijden en koffie. “Bezorging is een luxe service”, zegt Chen: ”Uiteindelijk, als alle kortingen en gratis bezorgingen die momenteel in de concurrentiestrijd tussen de betrokken partijen gegeven worden stoppen, dan zullen ook zij, net als bedrijven in Amerika en Europa, bezorgkosten moeten doorbelasten.”

Xiao qu

De doelgroep waar Chen zich op richt is ook een andere dan die van deze concurrerende concepten. BingoBox richt zich primair op inwoners van een xiao qu, een woonvorm in China die normaal uit een aantal flatgebouwen met een hek eromheen bestaat. “Als je bananen nodig hebt moet je normaliter in de supermarkt een hele tros kopen”, legt Chen uit. “Maar de kans is groot dat na een paar dagen een deel daarvan al niet vers meer is, omdat je teveel hebt moeten kopen. Het alternatief is de BingoBox beneden in de xiao qu waar je één enkele banaan kunt kopen als je er behoefte aan hebt.” En de BingoBoxen zijn 24 uur per dag toegankelijk. Als je plotselinge behoefte hebt aan een van de fast movers uit de winkel kun je er altijd terecht. En je komt er dagelijks waarschijnlijk minimaal twee keer langs, wat elke keer gemak voor de klant betekent en een verkoopkans voor BingoBox, die via de app herhalingsaankopen stimuleert met diverse marketingacties. Bij een van de BingoBoxen die Chen 11 maanden geleden in een xiao qu heeft geplaatst waren er klanten die in die periode 600 aankopen hebben gedaan.

Voor het bepalen van interessante locaties voor zijn BingoBoxen maakt Chen gebruik van een predictive model. Data uit verschillende bronnen over bevolkingsdichtheid, demografie e.d. worden in het model gevoed hetgeen vervolgens een voorspelling geeft van de potentiële winstgevendheid. Het opzetten van een reguliere convenience store kost zelfs in China enkele maanden; selectie van de locatie, regelen van de huur en vergunningen en het verbouwen van het pand. Pas na minimaal drie maanden kan er geld verdiend worden. Blijkt de keuze toch niet succesvol dan begint het hele circus weer opnieuw op een andere locatie. Een BingoBox daarentegen is zeer snel geplaatst en ook weer snel verhuisd als de voorspellingen van het predictive model niet uit blijken te komen.

Pop-and-mom shops

Nu heb ik zelf ook twee jaar in een xiao qu in Xi’an gewoond en ik moest meteen denken aan het sympatieke echtpaar dat een klein, maar rommelig supermarktje runde in die woongemeenschap. “Als je zo’n BingoBox in een xiao qu plaatst, is dat dan niet desastreus voor zulke pop-and-mom shops?”. Chen legde uit dat ze in dat soort gevallen geen BingoBox plaatsen maar de kleine ondernemer helpen met hun technologie. “Probleem bij pop-and-mom shops is dat je meestal twee personen hebt die zo’n winkeltje beheren en er moet tijdens openingstijd altijd één persoon aanwezig zijn. Die zit dan meestal de hele dag te wachten op de volgende klant en uit verveling TV-series te kijken. Dat is geen efficiënte manier van werken. De meeste van dit soort winkeltjes verdienen dan ook net voldoende om te overleven, maar houden niets over aan het einde van de maand.” Chen biedt ze een alternatief door deze winkels uit te rusten met alle technologie van BingoBox: de BingoBox Mini image scanner, de antidiefstalpoort, camera’s, etc. De antidiefstalpoort is daarbij het meest kostbaar, maar Chen kan het hele pakket toch aan zo’n kleine ondernemer aanbieden voor 10.000 RMB (1.300 euro) en de overheid springt bij met subsidies. Op deze manier kunnen de eigenaars van de winkel iets zinvollers gaan doen met hun tijd, of misschien meerdere winkels openen.

Chen ziet het niet als probleem dat hij het werk van de caissière overbodig maakt. Het is volgens hem geen uitdagende baan en biedt geen enkele mogelijkheid om door te groeien. “Als je 30 jaar caissière bent verdien je in principe nog steeds hetzelfde loon.” Hij verwacht dan ook dat bij een krimpende arbeidsbevolking door vergrijzing in de Chinese samenleving en de effecten van de eenkindspolitiek uiteindelijk niemand in de toekomst dit soort werk nog wil doen.

Chen heeft van de grote Chinese internetbedrijven aanbiedingen gehad voor investeringen en overnamen. Hij heeft die tot nu toe afgeslagen en is zoals gezegd skeptisch over de experimenten van bedrijven als Alibaba en JD.com. Intussen is hij druk bezig met plannen voor internationale expansie en ik vraag hem of hij potentie ziet in Europese markten waar, met uitzondering van een aantal grote steden, de bevolkingsdichtheid in een verzorgingsgebied van een BingoBox relatief laag zal zijn. “Ja, maar jullie probleem is dat de winkels allemaal heel vroeg sluiten. Wat als je dan ’s avonds of ’s nachts nog een drankje of snack wilt kopen?” Volgens Chen kan BingoBox dus ook in Europa voorzien in een consumentenbehoefte. Ook de kostenbesparingen zijn zeer interessant. Volgens Chen kunnen 5 personen 40 winkels beheren. Hieronder vallen o.a. logistieke bevoorraders en customerservicemedewerkers. Die laatsten moeten ook het verschil gaan maken voor de klant die behoefte heeft aan service. “Mensen willen niet in de winkel achtervolgd worden door een winkelbediende. Maar als ze behoefte hebben aan service moet die er per direct en on-demand zijn.” Momenteel neemt een medewerker in het callcenter binnen 10 seconden op als er vanuit een BingoBox een oproep komt. Chen wil dit reduceren naar 5 seconden.

De huurkosten voor een Bingobox zijn in China ook fors lager dan voor een reguliere winkel. Uiteindelijk kan Chen daarmee een BingoBox exploiteren tegen 1/15 van de kosten van een reguliere convenience store. Het break-evenpoint van zo’n reguliere convenience store ligt op 6.000 RMB per dag, bij een pop-and-mom shop op 2.000 RMB en bij Bingobox op 350 RMB. Een deel van de efficiencywinst wordt teruggegeven aan de consument; de prijzen in de BingoBox liggen zo’n 5% lager dan in reguliere convenience stores.

Ik ben benieuwd of we op korte termijn een BingoBox zullen aantreffen in Nederland. Ik kijk er zelf in ieder geval al naar uit om mijn eigen aankopen vakkundig in een BingoBox Mini te kunnen smijten…

Meer weten over BingoBox? Luister naar deze podcast met een interview met Chen Zilin.